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亚马逊如何帮B端企业破局海外?

2024-10-01 09:50:59 郎薇 人气值:309

摄影:匡达

界面新闻记者 | 肖芳

界面新闻编辑 | 宋佳楠

最近几年,很多外贸工厂转型跨境电商国外消费者售卖商品,随即涌现的一个新趋势值得从业者重视——一些工厂通过跨境电商平台面向B端(企业市场)销售订单开始多了起来

专注于研发生产电子测量仪器普源精电其中之一由于生产研发产品非常垂直,为了扩大订单量,这家公司决定海外寻找增量,特别是那些电子测量仪器需求量国家地区。

他们出海第一站定在美国,但运营10都是亏损状态这是因为本地化运营过程不管订单量大小每年支付市场费用都是刚性遭遇挑战不言而喻

2021普源精电入驻亚马逊开始尝试通过跨境电商平台美国销售产品意外打开一个破局海外市场新思路

普源精电科技股份有限公司首席战略官程建川告诉界面新闻苹果公司的工程师在亚马逊企业购下单一台普源精电示波器产品认可后来这些工程师来到中国普源精电谈成几百万订单

几千元线上销售几百万线下订单跨境电商平台带来销售线索让普源精电实现非常转化三年以来他们不仅示波器产品销售给了苹果、微软美国科技巨头还获得了来自耶鲁、斯坦福知名高校订单目前其跨境电商业务规模占海外业务总规模的20%,且每年保持超20%的高速增长。

谈及出海过程线下线上渠道差异程建川表示线下拓展客户的成本很高,不少欧美厂家也在线上渠道,而且做得非常普源精电因此积极线上并把电商数据销售线索分享线下渠道形成互动

这背后释放出一个积极的信号,即随着跨境电商普及很多海外企业采购需求开始线上转移

国际贸易经济合作研究院发布报告显示66%的企业决策者认为,数字化销售互动对客户来说比传统的营销互动更为重要,而在2019年之前,只有48%的企业决策者这么看。同时线上购买高达1000万美元商品的企业采购决策者增加了83%。

海外企业采购决策者不仅对数字化销售的认可度大幅提升愿意线上采购金额变大了

界面新闻亚马逊方面获得数据印证这一趋势过去三年,在亚马逊上同时布局B端和C端(消费者)业务的中国卖家数量增加了近两倍中国卖家在亚马逊企业购上的年销售额增长超过了400%其中去年企业购订单金额大于100万美金的中国卖家数量达到了三年前的三倍多。

海外企业采购决策者越来越重视线上渠道的原因,除了采购便捷之外,还在于能够线上平台直接接触到外贸企业使他们能够研发生产海外企业真正需要产品

此前外贸企业的研发人员多是凭经验研发新产品海外企业客户销售对方并不容易接受一方面这些研发人员很难接触到海外企业客户真实需求不知道客户痛点另一方面海外企业采购决策者不了解研发过程的情况下,并不愿意新产品承担风险这也新产品面临销售问题

可以说当研发离顾客越近,B端产品的创新速度也越快真正受益就是国内大量迫切需要转型外贸工厂尤其对于一些产品品类垂直、整体需求不高外贸工厂来说跨境电商带来机会更加重要

生产销售点钞机等金融产品日宝科技也是B2B跨境电商受益者日宝科技董事长毛利民表示线上经济突破了地域的界限,产品越是小众,线上的魅力就愈加明显。

日宝科技2004美国设立分公司进入海外市场,出海过程非常艰难,美国公司从成立开始2018一直处于亏损状态直到开始尝试跨境电商海外公司经营效益开始好转

一方面通过跨境电商平台日宝科技点钞机卖到美国南部加勒比海地区很多小国家这些小国家点钞机也有需求直接去美国买价格非常贵。而在线上交易,平台也能直接配送,这对于像日宝科技这样的公司快速开拓市场非常有利

另一方面日宝科技亚马逊乐天平台尝试出售一些产品获得了不错的效果毛利民透露乐天平台买家信息全部卖家公开,这很有助于分析客户的构成以及需求痛点,亚马逊企业购后来也推出了类似的服务

日宝科技公布数据显示2023年其来自亚马逊企业购营收占比达到23%其中美国站B端业务同比增长16%

海外企业采购决策者通过线上平台采购商品不仅限于工业品、办公用品、商用IT传统外贸销量较好品类包括3D打印、3D扫描仪、光刻机科技品类,以及以泳池机器人和割草机器人为主的服务机器人品类,今年需求增长也比较快

这对正在转型外贸工厂来说无疑一个机遇

过去中国工业品类的卖家大部分都是用铺货的方式销售3D打印产品较为小众此前销售模式不足以支撑在更广泛区域销售但借助于跨境电商平台这些比较小众品类有了低成本销售渠道,加之这些品类中国卖家的渗透率和集中度相对较低每个领域可能跑出一个头部企业

不过,目前B2B跨境电商平台间的竞争也在加剧。除亚马逊外,阿里巴巴国际站在该领域入局较早,同属头部平台之一。一些专注于特定行业或产品的垂直B2B跨境电商平台也在不断涌现,以期在广阔的市场中分一杯羹。

由于不同国家和地区的市场环境、法律法规和商业习惯不尽相同,对于外贸企业而言,如何选择更适合自己的平台 将对今后的发展产生重要的影响。

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